May. 23, 2020

如果只會殺價，又無法賺大錢，那是笨蛋

台灣人的宿命--價格是唯一的戰略-I

一家台灣的企管顧問公司登陸，信誓旦旦地以大陸市場為目標，有壯士一去不復返的覺悟。剛開始要找大陸企業的對口就已經不容易了，更何況要找到Key man。花了一段時間的摸索，總算找到一點門道。開始展開營銷活動，推銷課程、提案、報價，想說否極泰來的日子到了。

有一次上課時休息時間與業務閒聊，請教了一下業績如何，無奈地回了一句：『大部分的客戶都還是台商！』....當初不是以大陸市場為目標的嗎？怎麼還是鎖定在台商身上？好奇的探尋了一下，還是離不開台灣人的宿命，殺價！

聽說每次業務去提案，一聽到是台灣的公司，老闆就告訴經辦人員，殺價！因為台灣人就是可以殺價的。不管內容如何，也不管產品好壞，反正台灣人做生意，就是會殺價的才不會吃虧。一個聽了讓人難過的結果，回頭想想，這不就是宿命嗎？

別人一塊錢的報價，我可以九毛錢接案，沒有商業倫理，沒有經營理念，只要搶到生意就好，甚至是我不好，別人也不該好，寧願焦土政策，這就是台灣人的邏輯，也是宿命。在大陸經商的人都知道，去大陸發展的顧問行業很辛苦。鎖定台商客戶，那種自以為是與盛氣凌人的態度，高高在上、不懂得虛心求教，結果就是慢慢成了台流，對企管公司業務百般挑難。(去到大陸的幹部，一段時間後眼神與管理能力基本上都會退化，只因為除了「洛柏定理」以外，已沒有甚麼管理模式了)

鎖定大陸企業，台灣人被定型化的印象綁架，台灣企業就是要殺價，否則會吃虧。或許有人會認為大陸企業本來就是以殺價見稱的，付不起錢，殺價是天經地義的事！很多人不知道，麥肯錫在大陸接一個顧問案，一年收費200萬美金；大陸企業在成都接一個企業文化建設的案子，人民幣100萬；工作分析與職位分類，六個月的案子，收費100萬人民幣.....大陸企業在接受這種規格的時候，還是花得起、也願意花的，只有對台商，沒得談的，就是殺價，這就是宿命。這樣的課程或是案子，在台商眼裡，恐怕十萬塊都捨不得花(是不會花，也不懂得花錢賺錢的道理，因為不知道自己不知道)

是誰造成的，為何會形成如此局面？答案是台灣人的心態，郭台銘就是其中佼佼者。瘦了自己也累了同行，結果只喝到雞湯，吃不到雞肉，連骨頭都沒有。(台灣人會說，雞湯比較營養.....)生態環境的概念在台灣不存在，才會出現嚴重的生態不平衡。馬無野草不肥，人無橫財不富，是台灣人的忠實信仰，結果是省小錢、花大錢，不微利才怪！

曾經幫大陸聯想上過一系列的課，也做過供應鏈與研發策略規劃的輔導。當時的聯想正是意氣風發，柳先生全勝的時期，與那些年輕有為的幹部談策略，有盛氣凌人之勢。課堂上談到競爭策略分析，故意點出聯想的無效率經營，營業利益偏低。

年輕人不服氣，辯解台灣企業還不是一樣，都是微利產業。告知台灣產業只做代工，聯想是大陸第一品牌，品牌的經營利益與代工一樣，意味著品質價值不存在，還是打混仗的經營。年輕人當然不服氣，也不得不承認事實，展到最後發覺到原因出在缺乏技術先進性，贏的戰略只是依靠國家支撐，不是靠實力取勝。

從競爭分析談華碩、仁寶、廣達，甚至是二線的微星、技嘉等，聯想根本不是對手。不高興歸不高興，還是承認事實。隔年再度過去上課的時候，有一位年輕新秀(姓萬，現在人在香港，在一家私募基金工作)過來交換名片。我告知已有啦！他提到已換工作了，這位小兄弟當時是深圳廠主機板廠總經理。

喔！有點訝異，請問他換了甚麼工作，接班者是誰？沒想到小兄弟的回答更讓我吃驚：『我們已把主機板的生產線關了，改生產別的產品。』印象中聯想並沒有緊縮業務，為何要關掉主機板生產線？好奇的問清原由，小兄弟的回答讓我久久無法平靜。

『去年我們做策略規劃時，你不是提到我們的產品沒有競爭力嗎？評估結果確實如此，所以我們就把生產線關了。....』小兄弟如此回答。

就顧問一句話，把生產線關了，那當時我應該說重一點，聯想是不是要關門？再追問下去。

他回答到：『不，我們還是看好市場，我們不生產，不代表我們放棄，是我們改變策略，向台灣廠商採購。供應商做得比我們自己做的要好又便宜，我們為何還要自己做！.....而且台灣廠商的殺價能力，確實讓我們很佩服，幫我們賺更多的錢....』

聽完後啞口無言，這又是台灣人的宿命！看來台灣企業將會是大陸企業的最佳代工廠，那更是宿命的終極表現，無語問蒼天。

聯想在台灣的採購辦事處在101大樓內(每坪5,000元以上的租金)，每年採購金額已超過一百億美金了，大陸還有幾家企業想在101設立辦事處，就是著眼於採購與投資，特別是採購。海爾很想到台灣設廠，主要是海爾外銷的產品品質為人詬病，售後服務代價很高，如果能夠運用台灣的製造能力來供應外銷，可以解決其海外品質不良的印象。只是海爾大概還不知道，台灣製造業的品質已沉淪了。