May. 18, 2020

罵人、演講都是傷元氣的工作

被遺忘的19個管理定律-14(超限效應)

「嚴官府出多賊，多打不痛、多罵不聽」，是台灣最傳神的諺語。在管理領域，有個「超限效應」，談的也就是此種現象。犯一次錯，只批評一次，就是針對當件事。太多的責罵、太長的時間或是太強烈的刺激，不只無法得到責備的效果，反而會產生反抗的心理，這就是「超限效應」。

我們常提到，懲罰要對事不對人，罪不二罰等道理，卻在不知不覺中，受到情緒的影響，責怪會如影隨形的出現，特別是遇事不順時。當一件事沒做好，受懲罰的人是該虛心接受事實，但如果一而再、再而三地重複地談到同一件事，就會得到反效果，事情沒做好，反而造成反抗的局面。

好一點的話，就當作耳邊風，心理面只出現一個反彈的聲音：又來了，細細念！一旦當「超限效應」出現，員工再也不認為有甚麼錯，是主管的習慣問題，把耳朵關起來就是了。如果開會的時候，只見台上的人罵得口沫橫飛，台下就是閉目養神，那就是「超限效應」搞怪的場面，這種情形是否在組織中常見？

不好的話，反正罵無好話，就直接抬起槓來了。很多人都會認為與主管吵架沒有好下場，其實上下吵架，輸的就是主管。更糟的是會隱瞞事實，就是報喜不報憂，省事事省，何樂而不為。當主管是一種職場修練，這是個人的體驗。曾經年少氣盛的出過不少的紕漏，承蒙主管的關照，才有今天的歷練，這是無悔於30餘年職涯的人生。但不容易啊！

適可而止，是個境界，也是藝術，往往被有意無意地忽略掉。演講、訓示、說明...等等，能夠在適當的時機結束是最高明的推銷技巧，只是往往事與願違。當老闆的人最常見的就是一上台就滔滔不決，幾乎沒有停下來的跡象；很多業務員，推銷時舌燦蓮花，卻往往得到反效果，主要的原因就是陷入一個理論的窠臼，這就是「超限理論」。「超限理論」指的是過多的刺激、過強或是過久的持續刺激，往往會引起心理不耐煩而得到反效果，這種事與願違的現象，就是「超限效應」。

「超限效應」存在幾個管理的問題，自己卻不容易看到，最主要的問題有：自我為中心、不注意方法、沒有注意到時間的掌握、及沒有換個角度思考。

中國式的教育，最大的問題是只要不小心犯一個錯，或是小孩只要一次沒考好，就會被不停的唸，結果甚至會讓被罵的人產生反感。很多的問題孩童就是這樣的情境下造成的，「超限效應」的最大反應就是故意顯示出敵對的態度來反抗（現在的用語叫叛逆）。

如何避免「超限效應」的出現，是台灣家庭教育刻不容緩待突破的議題，也是企業內部讓組織順利運作的管理技巧。家長如何做到對事不對人，罪不二罰的原則，本身必須把握住，不要被情緒牽著鼻子跑。如果因為「超限效應」，出現厭煩心理，最後到反抗心理出現，問題就嚴重了。懲罰的目的不是懲罰，是希望不再出現同樣的行為或結果。但重複不斷地提起，不只無法達成目的，產生的反作用更是難以估計。

當主管的人，除了懲罰以外，學會適度的控制，包括懲罰、訓示、或是與人溝通，適可而止的態度是最高的境界。零基管理是當今流行的一種管理模式，不談過去的歷史數據，只以未來的必要為原則。如果懲罰能夠以零基的觀點來處理，「超限效應」應該可以有效的避免。適度的控制時間，與論點，不要老是落入好漢總提當年勇的陷阱，讓聽者本來滿懷興趣的期待，結果興趣闕闕的收場，多不值得。

推銷的最佳手段就是讓對方有意猶未盡的感覺，會想再多聽，才會又Repeat order。一次就露底的話，接下去就不知談甚麼了，結果就是老生常談的，慢慢的也沒話說了。