Nov. 27, 2020

成本管理的手法應用

2020-11-27

前面談到成本結構，是成本管理的基礎工程，成本意識的宣貫，是成本管理持續改善的基盤，為企業獲利的兩大支柱，獲取合理利潤的重點。

雖說成本管理就是一件日常管理工作，手法的運用，不同的成本元素，還是有些應用上的差異，今天就來談談成本管理的手法。

成本管理該從哪個環節管理起，相信有很多的說法。以沒有成本觀念的做法來說，大概就是把成本管理的職責全部推到採購身上，透過供應商議價、殺價手段，來降低成本。看起來有效，卻是最有爭議的做法。

試想，供應商也是企業，也需要獲取利潤。如果不斷的被客戶的採購殺價，是否意味著本身的利潤會越來越低，甚至虧本。實際又是如何？「殺頭的生意有人做，虧本的生意沒人幹！」羊毛永遠出在羊身上。供應商被採購殺得莫名其妙，看看財報，又似乎沒有受到影響，其中蹊蹺耐人尋味，說穿了就是「遊戲規則」。

曾經有業務員來上採購議價技巧的課，看背景有點好奇，就跟那位學員聊了一下。

師問：「你是業務員，怎麼會想來上採購議價技巧的課？」

學員：「每天幾乎都會被採購要求降價，想來了解一下，採購議價的邏輯與原則，這樣就可以做好準備...」

師問：「那你們平常都如何？這樣不斷的被要求降價，公司還有利潤嗎？」

學員：「也還好，因為都知道採購會殺價，而且是一段時間就會要求一次，所以在報價階段，就會把預先可能的殺價範圍加上去，讓採購殺價...，超過加碼的部分，可能會重新考慮要不要接單。大部分都在範圍內，那就可以留在下次作為採購議價的籌碼。」

師問：「原來如此，難怪採購有議不完的價格，老闆也心知肚明，不逼，採購不會議價，所以每隔一段時間，就會逼採購殺價。」

學員：「沒辦法，為了做生意，就只好如此，還好利潤都能夠維持。」

師說：「照這樣的邏輯，可以歸納出一個定理，平常坊間都在談採購如何管理供應商，反過來說，供應商如何管理採購，應該也是一個很有賣點的課程...」

學員：「對啊！老師，有這樣的課嗎？」

師說：「其實也沒那麼複雜，如果採購的成本管理邏輯就是議價、殺價，那只要幫採購做出績效，這個訂單就跑不掉了！」

學員：「是嗎？怎麼說？」

師說：「採購只要議價目標達到就可以交差，依據這個邏輯，業務員只要讓採購的殺價目標達成，採購回去可以交差，這麼高績效的議價，怎麼可能自討沒趣的另找廠商。至於成本合不合理，並不是採購的目標，企業也不在乎，就是一場遊戲規則...」

學員：「對啊！」

這就是傳統議價技巧的成本管理模式，有沒有效，看倌請自參！